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PASONAの法則とは|高成約率のテンプレートを解説

りょう
こんにちは、りょうです!

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「せっかく文章を書いたのにメルマガ登録者が増えない、、、」

「読んでくれてはいるのに商品成約に繋がらない、、、」

 

このような悩みは、
顧客に購買行動(望んだアクション)をさせる
PASONAの法則を使いこなせば解決できますよ。

 

PASONAの法則は、
日本の有名なマーケッターである
神田昌典氏が提唱したセールスコピーの「型」ですが、

 

セールスレターを書くときに
この型に当てはめていくだけで
商品の売上が大きく変わってしまうのです。

 

それだけ顧客を購買行動(行動)に促す
強力なテンプレート(型)だということですね。

 

具体的なアクション(行動)に
読み手を導く構成になっているので
メルマガ登録などの誘導にも応用できます。

 

今回はPASONAの法則の

 

  • 具体的な解説
  • 文章例

 

について解説していきます。

 

また、PASONAの法則だけでなく
さらに進んだ新・PASONAの法則についても
両者の違いに触れつつご紹介したいと思います。

 

この型をマスターして、
あなたの期待する読者のアクションを
引き出すスキルを身につけてください。

 

それでは最後までお付き合いいただければと思います。

 

PASONAの法則

PASONAの法則は
読者のアクションを促す強力な型ですが
その構成は以下のとおりになっています。

 

  1. Problem(問題):問題点の明確化
  2. Agitation(扇動):問題点をあぶりたてる
  3. Solution(解決策):解決策を示す
  4. Narrow down(絞り込み):顧客や期間を限定する
  5. Action(行動):行動を呼びかける

 

それぞれの頭文字をとって
「PASONA(パソナ)」になるわけですね。

 

文章は何を書くかと同じくらい
どんな順番で語るのか?も大事です。

 

PASONAの型に沿って文章を書くことで
最後のAction(行動)のステップで読者の
行動を強く促すことに繋がるわけですね。

 

それでは、PASONAの中身について
詳しく見ていきたいと思います。

 

Problem(問題):問題点の明確化

 

まずは読み手の問題点を明らかにします。

 

ここでのポイントは、
「読み手がまだ問題に気付いていない」
という視点を持つことです。

 

読者の気持ちに共感して
潜在的な欲求、解決したい悩みを見つけ、
それを言語化してあげることができれば
このステップはクリアです!

 

なお、問題点とは
あくまで個人的な問題にフォーカスすべき
ということを忘れないでください。

 

  • 少子高齢化が~
  • 年金問題が~

 

という問題は読者の行動を促す
問題の明確化には直結しませんからね。

 

具体例:

もらえるかもわからない年金に期待して、
「早くなにか始めないと…」と焦りながらも
“資産形成”から目を背けていませんか?

 

Agitation(扇動):問題点をあぶりたてる

 

ここでは、
Problem(問題点の明確化)で
明らかになった問題点をあぶりたてます。

 

読者が問題点を認識して
それを強調することで”痛み”を
感じるようになります。

 

問題点をより強く認識するわけですね。

 

そうなると
あなたの提案に耳を傾けてくれるので、
文章の目的が商品のオファーであれば
その商品に価値を感じてくれるようになります。

 

五感やストーリーを意識した
ライティングをすることでこのステップは
強力に作用することとなります。

 

ただ、無駄に痛みや恐怖をあおりすぎると、
悪質なセールスコピーとなるので注意が必要です。
ここが原因で、新PASONAの法則が生まれることになります。

 

具体例:

自分の”今”の生活を維持するのに、
老後いくら必要になるかご存知ですか?
資産形成の遅れが、将来のあなたや、
ご家族の生活に重くのしかかるかもしれません。

 

Solution(解決策):解決策を示す

 

ここで問題点に対する解決策を提示します。

 

商品やサービスを提案して、
なぜその問題点を解決できるのか?
を添えて書くようにしてください。

 

具体例:

このグローバルファンド投資信託は
分散投資、安定運用を行うもので、
過去のリターンの実績は〇〇%です。
もし、今から積み立てを開始すれば
複利が効き〇〇年後に〇〇%のリターンが見込まれますよ。

 

Narrow down(絞り込み):顧客や期間を限定する

 

ここでは、なぜ今行動しないといけないのか?
といことを伝えてあげるステップです。

 

人は基本的に変化を嫌うので
理由がなければ行動することもできないのです。
だから、理由をつくってあげるイメージですね。

 

それは、

 

  • 期間限定
  • 人数限定

 

などです。

 

具体例:

資産形成は時間を味方につけることが大事です。
今から始めれば〇〇年後には〇〇%のリターンが見込まれますが、
これが1年、2年と遅くなるごとに〇〇%ずつ減少していきます。

 

Action(行動):行動を呼びかける

 

最後にアクションの呼びかけです。
コール・トゥ・アクション(CTA)とも呼ばれるステップです。

 

読み手が迷わないように
わかりやすく簡潔にアクションを
教えてあげてください!

 

エスコートが基本です!

 

具体例:

お申し込みは、
コチラのフォームに必要事項をご入力ください。
入力完了後、自動返信のメールで申し込み内容をご確認ください。

 

新・PASONAの法則とは

新・PASONAの法則は、PASONAの法則の
Agitation(扇動)を誤解して痛みや不安を煽りたてるような
セールスコピーが増えてしまったことを受けて、

 

2014年に神田昌典氏があらたに提唱したものです。

 

新・PASONAの法則は以下の構成になっています。

 

  1. Problem(問題):問題点の明確化
  2. Affinity(親近感):寄り添い、共感を得る
  3. Solution(解決策):解決策を示す
  4. Offer(提案):顧客が買いたくなるような提案をする
  5. Narrowing down(絞り込み):顧客や期間を限定する
  6. Action(行動):行動を呼びかける

 

従来のPASONAの法則との違いは、
Affinity(親近感)⇒Solution(解決策)⇒Offer(提案)
のプロセスの部分ですね(従来は、
Agitation(扇動)⇒Solution(解決策))。

 

従来のPASONAの法則では、
問題点をあぶりだすということに主眼が置かれましたが、
新・PASONAの法則では読者の寄り添い、
魅力的な”提案”をすることに主眼が置かれています。

 

つまり、読者の行動を呼び起こす
動機のつくりかたのプロセスが異なるということですね。

 

それでは、新・PASONAの法則の
Affinity(親近感)⇒Solution(解決策)⇒Offer(提案)
について掘り下げてみていきましょう。

 

Affinity(親近感):寄り添い、共感を得る

 

顧客に寄り添い、問題点に共感を示すステップです。

 

自分も同じ問題を抱えていた経験があり、
あなたの痛み、不安、恐怖がよくわかる、、、
という共感のメッセージを送り、
読者の親近感を勝ち取るのです。

 

これが、「この人から買いたい」に繋がるわけですね。

 

具体例:

私も何から始めればいいのかわからず、
情報収集を言い訳にして多くの時間を無駄にしてきました。
喫緊のことでなく将来のことだと、
日々頭の中の優先度が下がっちゃいますよね。

 

Solution(解決策):解決策を示す

 

PASONAの法則と同様で、
問題に対する解決策を提示します。

 

Affinity(親近感)での共感を踏まえて、
自分やほかの人の解決例を示すと良いでしょう。

 

具体例:

実は私自身、資産形成に悩んでいましたが、
素人考えよりもプロに運用を任せるべきと思い至りました。
積み立て投資という方法で投資タイミングを分散すれば、
値動きを意識する必要もなく、あれこれ考える労力から解放されます。

Offer(提案):顧客が買いたくなるような提案をする

 

読者にとって魅力的な提案をするステップです。

 

Solution(解決策)で示した解決策のうち
自分が提示する解決策が一番魅力的ですよ!
と、証拠を添えて伝えてあげることが大事ですね。

 

具体例:

今回ご紹介する投資信託は、
グローバルな資産クラスに分散投資を行ものです。
過去のリターンは〇〇%と商品全体の平均を上回る水準。

運用会社は〇〇社、業界で最大規模の資金量を有するなど、
実績と信頼性が厚く、国内でも多くの方の投資先として選ばれています

 

まとめ

PASONAの法則と、
新・PASONAの法則について解説しましたが
いかがでしたでしょうか?

 

新・PASONAの法則の方が新しい概念ですが、
主に、共感を示すのか、痛みをあぶり出すのか、
ケースバイケースで使い分けると良いでしょう、

 

我流でライティングを行うよりも
このような成果が保証されている
テンプレート(型)をしっかり学び
セールスコピーを書くようにしていきましょう。

 

最後まで読んでくださりありがとうございました。

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