「せっかく文章を書いたのにメルマガ登録者が増えない、、、」
「読んでくれてはいるのに商品成約に繋がらない、、、」
このような悩みは、
顧客に購買行動（望んだアクション）をさせる
PASONAの法則を使いこなせば解決できますよ。
PASONAの法則は、
日本の有名なマーケッターである
神田昌典氏が提唱したセールスコピーの「型」ですが、
セールスレターを書くときに
この型に当てはめていくだけで
商品の売上が大きく変わってしまうのです。
それだけ顧客を購買行動（行動）に促す
強力なテンプレート（型）だということですね。
具体的なアクション（行動）に
読み手を導く構成になっているので
メルマガ登録などの誘導にも応用できます。
今回はPASONAの法則の
- 具体的な解説
- 文章例
について解説していきます。
また、PASONAの法則だけでなく
さらに進んだ新・PASONAの法則についても
両者の違いに触れつつご紹介したいと思います。
この型をマスターして、
あなたの期待する読者のアクションを
引き出すスキルを身につけてください。
それでは最後までお付き合いいただければと思います。
PASONAの法則
PASONAの法則は
読者のアクションを促す強力な型ですが
その構成は以下のとおりになっています。
- Problem(問題)：問題点の明確化
- Agitation(扇動)：問題点をあぶりたてる
- Solution(解決策)：解決策を示す
- Narrow down(絞り込み)：顧客や期間を限定する
- Action(行動)：行動を呼びかける
それぞれの頭文字をとって
「PASONA（パソナ）」になるわけですね。
文章は何を書くかと同じくらい
どんな順番で語るのか？も大事です。
PASONAの型に沿って文章を書くことで
最後のAction（行動）のステップで読者の
行動を強く促すことに繋がるわけですね。
それでは、PASONAの中身について
詳しく見ていきたいと思います。
Problem(問題)：問題点の明確化
まずは読み手の問題点を明らかにします。
ここでのポイントは、
「読み手がまだ問題に気付いていない」
という視点を持つことです。
読者の気持ちに共感して
潜在的な欲求、解決したい悩みを見つけ、
それを言語化してあげることができれば
このステップはクリアです！
なお、問題点とは
あくまで個人的な問題にフォーカスすべき
ということを忘れないでください。
- 少子高齢化が～
- 年金問題が～
という問題は読者の行動を促す
問題の明確化には直結しませんからね。
具体例：
もらえるかもわからない年金に期待して、
「早くなにか始めないと…」と焦りながらも
“資産形成”から目を背けていませんか？
Agitation(扇動)：問題点をあぶりたてる
ここでは、
Problem（問題点の明確化）で
明らかになった問題点をあぶりたてます。
読者が問題点を認識して
それを強調することで”痛み”を
感じるようになります。
問題点をより強く認識するわけですね。
そうなると
あなたの提案に耳を傾けてくれるので、
文章の目的が商品のオファーであれば
その商品に価値を感じてくれるようになります。
五感やストーリーを意識した
ライティングをすることでこのステップは
強力に作用することとなります。
ただ、無駄に痛みや恐怖をあおりすぎると、
悪質なセールスコピーとなるので注意が必要です。
ここが原因で、新PASONAの法則が生まれることになります。
具体例：
自分の”今”の生活を維持するのに、
老後いくら必要になるかご存知ですか？
資産形成の遅れが、将来のあなたや、
ご家族の生活に重くのしかかるかもしれません。
Solution(解決策)：解決策を示す
ここで問題点に対する解決策を提示します。
商品やサービスを提案して、
なぜその問題点を解決できるのか？
を添えて書くようにしてください。
具体例：
このグローバルファンド投資信託は
分散投資、安定運用を行うもので、
過去のリターンの実績は〇〇％です。
もし、今から積み立てを開始すれば
複利が効き〇〇年後に〇〇％のリターンが見込まれますよ。
Narrow down(絞り込み)：顧客や期間を限定する
ここでは、なぜ今行動しないといけないのか？
といことを伝えてあげるステップです。
人は基本的に変化を嫌うので
理由がなければ行動することもできないのです。
だから、理由をつくってあげるイメージですね。
それは、
- 期間限定
- 人数限定
などです。
具体例：
資産形成は時間を味方につけることが大事です。
今から始めれば〇〇年後には〇〇％のリターンが見込まれますが、
これが1年、2年と遅くなるごとに〇〇％ずつ減少していきます。
Action(行動)：行動を呼びかける
最後にアクションの呼びかけです。
コール・トゥ・アクション（CTA）とも呼ばれるステップです。
読み手が迷わないように
わかりやすく簡潔にアクションを
教えてあげてください！
エスコートが基本です！
具体例：
お申し込みは、
コチラのフォームに必要事項をご入力ください。
入力完了後、自動返信のメールで申し込み内容をご確認ください。
新・PASONAの法則とは
新・PASONAの法則は、PASONAの法則の
Agitation(扇動)を誤解して痛みや不安を煽りたてるような
セールスコピーが増えてしまったことを受けて、
2014年に神田昌典氏があらたに提唱したものです。
新・PASONAの法則は以下の構成になっています。
- Problem(問題)：問題点の明確化
- Affinity(親近感)：寄り添い、共感を得る
- Solution(解決策)：解決策を示す
- Offer(提案)：顧客が買いたくなるような提案をする
- Narrowing down(絞り込み)：顧客や期間を限定する
- Action(行動)：行動を呼びかける
従来のPASONAの法則との違いは、
Affinity(親近感)⇒Solution(解決策)⇒Offer(提案)
のプロセスの部分ですね（従来は、Agitation(扇動)⇒Solution(解決策)）。
従来のPASONAの法則では、
問題点をあぶりだすということに主眼が置かれましたが、
新・PASONAの法則では読者の寄り添い、
魅力的な”提案”をすることに主眼が置かれています。
つまり、読者の行動を呼び起こす
動機のつくりかたのプロセスが異なるということですね。
それでは、新・PASONAの法則の
Affinity(親近感)⇒Solution(解決策)⇒Offer(提案)
について掘り下げてみていきましょう。
Affinity(親近感)：寄り添い、共感を得る
顧客に寄り添い、問題点に共感を示すステップです。
自分も同じ問題を抱えていた経験があり、
あなたの痛み、不安、恐怖がよくわかる、、、
という共感のメッセージを送り、
読者の親近感を勝ち取るのです。
これが、「この人から買いたい」に繋がるわけですね。
具体例：
私も何から始めればいいのかわからず、
情報収集を言い訳にして多くの時間を無駄にしてきました。
喫緊のことでなく将来のことだと、
日々頭の中の優先度が下がっちゃいますよね。
Solution(解決策)：解決策を示す
PASONAの法則と同様で、
問題に対する解決策を提示します。
Affinity(親近感)での共感を踏まえて、
自分やほかの人の解決例を示すと良いでしょう。
具体例：
実は私自身、資産形成に悩んでいましたが、
素人考えよりもプロに運用を任せるべきと思い至りました。
積み立て投資という方法で投資タイミングを分散すれば、
値動きを意識する必要もなく、あれこれ考える労力から解放されます。
Offer(提案)：顧客が買いたくなるような提案をする
読者にとって魅力的な提案をするステップです。
Solution(解決策)で示した解決策のうち
自分が提示する解決策が一番魅力的ですよ！
と、証拠を添えて伝えてあげることが大事ですね。
具体例：
今回ご紹介する投資信託は、
グローバルな資産クラスに分散投資を行ものです。
過去のリターンは〇〇％と商品全体の平均を上回る水準。
運用会社は〇〇社、業界で最大規模の資金量を有するなど、
実績と信頼性が厚く、国内でも多くの方の投資先として選ばれています。
まとめ
PASONAの法則と、
新・PASONAの法則について解説しましたが
いかがでしたでしょうか？
新・PASONAの法則の方が新しい概念ですが、
主に、共感を示すのか、痛みをあぶり出すのか、
ケースバイケースで使い分けると良いでしょう、
我流でライティングを行うよりも
このような成果が保証されている
テンプレート（型）をしっかり学び
セールスコピーを書くようにしていきましょう。
最後まで読んでくださりありがとうございました。
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