
「せっかく文章を書いたのにメルマガ登録者が増えない、、、」
「読んでくれてはいるのに商品成約に繋がらない、、、」
このような悩みは、
顧客に購買行動(望んだアクション)をさせる
PASONAの法則を使いこなせば解決できますよ。
PASONAの法則は、
日本の有名なマーケッターである
神田昌典氏が提唱したセールスコピーの「型」ですが、
セールスレターを書くときに
この型に当てはめていくだけで
商品の売上が大きく変わってしまうのです。
それだけ顧客を購買行動(行動)に促す
強力なテンプレート(型)だということですね。
具体的なアクション(行動)に
読み手を導く構成になっているので
メルマガ登録などの誘導にも応用できます。
今回はPASONAの法則の
- 具体的な解説
- 文章例
について解説していきます。
また、PASONAの法則だけでなく
さらに進んだ新・PASONAの法則についても
両者の違いに触れつつご紹介したいと思います。
この型をマスターして、
あなたの期待する読者のアクションを
引き出すスキルを身につけてください。
それでは最後までお付き合いいただければと思います。
PASONAの法則

PASONAの法則は
読者のアクションを促す強力な型ですが
その構成は以下のとおりになっています。
- Problem(問題):問題点の明確化
- Agitation(扇動):問題点をあぶりたてる
- Solution(解決策):解決策を示す
- Narrow down(絞り込み):顧客や期間を限定する
- Action(行動):行動を呼びかける
それぞれの頭文字をとって
「PASONA(パソナ)」になるわけですね。
文章は何を書くかと同じくらい
どんな順番で語るのか?も大事です。
PASONAの型に沿って文章を書くことで
最後のAction(行動)のステップで読者の
行動を強く促すことに繋がるわけですね。
それでは、PASONAの中身について
詳しく見ていきたいと思います。
Problem(問題):問題点の明確化
まずは読み手の問題点を明らかにします。
ここでのポイントは、
「読み手がまだ問題に気付いていない」
という視点を持つことです。
読者の気持ちに共感して
潜在的な欲求、解決したい悩みを見つけ、
それを言語化してあげることができれば
このステップはクリアです!
なお、問題点とは
あくまで個人的な問題にフォーカスすべき
ということを忘れないでください。
- 少子高齢化が~
- 年金問題が~
という問題は読者の行動を促す
問題の明確化には直結しませんからね。
具体例:
もらえるかもわからない年金に期待して、
「早くなにか始めないと…」と焦りながらも
“資産形成”から目を背けていませんか?
Agitation(扇動):問題点をあぶりたてる
ここでは、
Problem(問題点の明確化)で
明らかになった問題点をあぶりたてます。
読者が問題点を認識して
それを強調することで”痛み”を
感じるようになります。
問題点をより強く認識するわけですね。
そうなると
あなたの提案に耳を傾けてくれるので、
文章の目的が商品のオファーであれば
その商品に価値を感じてくれるようになります。
五感やストーリーを意識した
ライティングをすることでこのステップは
強力に作用することとなります。
ただ、無駄に痛みや恐怖をあおりすぎると、
悪質なセールスコピーとなるので注意が必要です。
ここが原因で、新PASONAの法則が生まれることになります。
具体例:
自分の”今”の生活を維持するのに、
老後いくら必要になるかご存知ですか?
資産形成の遅れが、将来のあなたや、
ご家族の生活に重くのしかかるかもしれません。
Solution(解決策):解決策を示す
ここで問題点に対する解決策を提示します。
商品やサービスを提案して、
なぜその問題点を解決できるのか?
を添えて書くようにしてください。
具体例:
このグローバルファンド投資信託は
分散投資、安定運用を行うもので、
過去のリターンの実績は〇〇%です。
もし、今から積み立てを開始すれば
複利が効き〇〇年後に〇〇%のリターンが見込まれますよ。
Narrow down(絞り込み):顧客や期間を限定する
ここでは、なぜ今行動しないといけないのか?
といことを伝えてあげるステップです。
人は基本的に変化を嫌うので
理由がなければ行動することもできないのです。
だから、理由をつくってあげるイメージですね。
それは、
- 期間限定
- 人数限定
などです。
具体例:
資産形成は時間を味方につけることが大事です。
今から始めれば〇〇年後には〇〇%のリターンが見込まれますが、
これが1年、2年と遅くなるごとに〇〇%ずつ減少していきます。
Action(行動):行動を呼びかける
最後にアクションの呼びかけです。
コール・トゥ・アクション(CTA)とも呼ばれるステップです。
読み手が迷わないように
わかりやすく簡潔にアクションを
教えてあげてください!
エスコートが基本です!
具体例:
お申し込みは、
コチラのフォームに必要事項をご入力ください。
入力完了後、自動返信のメールで申し込み内容をご確認ください。
新・PASONAの法則とは

新・PASONAの法則は、PASONAの法則の
Agitation(扇動)を誤解して痛みや不安を煽りたてるような
セールスコピーが増えてしまったことを受けて、
2014年に神田昌典氏があらたに提唱したものです。
新・PASONAの法則は以下の構成になっています。
- Problem(問題):問題点の明確化
- Affinity(親近感):寄り添い、共感を得る
- Solution(解決策):解決策を示す
- Offer(提案):顧客が買いたくなるような提案をする
- Narrowing down(絞り込み):顧客や期間を限定する
- Action(行動):行動を呼びかける
従来のPASONAの法則との違いは、
Affinity(親近感)⇒Solution(解決策)⇒Offer(提案)
のプロセスの部分ですね(従来は、Agitation(扇動)⇒Solution(解決策))。
従来のPASONAの法則では、
問題点をあぶりだすということに主眼が置かれましたが、
新・PASONAの法則では読者の寄り添い、
魅力的な”提案”をすることに主眼が置かれています。
つまり、読者の行動を呼び起こす
動機のつくりかたのプロセスが異なるということですね。
それでは、新・PASONAの法則の
Affinity(親近感)⇒Solution(解決策)⇒Offer(提案)
について掘り下げてみていきましょう。
Affinity(親近感):寄り添い、共感を得る
顧客に寄り添い、問題点に共感を示すステップです。
自分も同じ問題を抱えていた経験があり、
あなたの痛み、不安、恐怖がよくわかる、、、
という共感のメッセージを送り、
読者の親近感を勝ち取るのです。
これが、「この人から買いたい」に繋がるわけですね。
具体例:
私も何から始めればいいのかわからず、
情報収集を言い訳にして多くの時間を無駄にしてきました。
喫緊のことでなく将来のことだと、
日々頭の中の優先度が下がっちゃいますよね。
Solution(解決策):解決策を示す
PASONAの法則と同様で、
問題に対する解決策を提示します。
Affinity(親近感)での共感を踏まえて、
自分やほかの人の解決例を示すと良いでしょう。
具体例:
実は私自身、資産形成に悩んでいましたが、
素人考えよりもプロに運用を任せるべきと思い至りました。
積み立て投資という方法で投資タイミングを分散すれば、
値動きを意識する必要もなく、あれこれ考える労力から解放されます。
Offer(提案):顧客が買いたくなるような提案をする
読者にとって魅力的な提案をするステップです。
Solution(解決策)で示した解決策のうち
自分が提示する解決策が一番魅力的ですよ!
と、証拠を添えて伝えてあげることが大事ですね。
具体例:
今回ご紹介する投資信託は、
グローバルな資産クラスに分散投資を行ものです。
過去のリターンは〇〇%と商品全体の平均を上回る水準。
運用会社は〇〇社、業界で最大規模の資金量を有するなど、
実績と信頼性が厚く、国内でも多くの方の投資先として選ばれています。
まとめ

PASONAの法則と、
新・PASONAの法則について解説しましたが
いかがでしたでしょうか?
新・PASONAの法則の方が新しい概念ですが、
主に、共感を示すのか、痛みをあぶり出すのか、
ケースバイケースで使い分けると良いでしょう、
我流でライティングを行うよりも
このような成果が保証されている
テンプレート(型)をしっかり学び
セールスコピーを書くようにしていきましょう。
最後まで読んでくださりありがとうございました。
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僕はまったくの初心者からネット起業して 情報発信ビジネスで7か月目に月収50万円を達成しました。 その後、月収6桁安定、最高月収は70万円を超えました。 現在は、独自コンテンツ販売をしながら、 スモールビジネス構築支援として 個人や、個人事業主の方のコンサルティングもしています。 ブログやSNSでは、出すのをためらうような情報も こちらの無料メルマガでは惜しみなく発信しています。 自己投資200万円以上で学んだ「正しい知識」、 異次元レヴェルの起業家から継承された「スキルの数々」、 情報発信ビジネスで、 ゼロから収入を生み出すロードマップをお話しています。 無料メール講座にご登録いただいた方には ネットビジネススタートアップセミナー3本をプレゼントしています。 さらに、感想提出で有料販売(4,980円)している 有料note(β版)もプレゼントキャンペーン中です! →メール講座を読んでみる
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