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OATHの法則とは|見込み客の心理を理解してアプローチしよう

りょう
こんにちは、りょうです!

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今回は「 OATHの法則 」についてです。

 

あなたは自分のお客さんの
問題意識のレベルについて考えていますか?

 

問題意識レベルというのは、
問題について無関心というレベルから
今すぐ解決したい!というレベルまであります。

 

こんな具合に、
市場にいるお客さんの問題意識レベルは
あなたの想定とは異なりバラバラなんですよ。

 

この「 OATHの法則 」
そんなお客さん(見込み客)を
問題意識レベルに応じた4つのグループに分けて
適切なアプローチを取ることを可能にするものです。

 

具体的にはこの後に説明しますが、
今すぐ自分の悩みを解決したい、、、!
というお客さんには目の前にそっと
必要な商品を差し出せば売れてしまうでしょう。

 

でも、たとえばあなたが
禁煙のお薬を販売しているとして、、、

 

そもそも
「 たばこをやめないといけない 」
という問題意識を持っていない人には
セールスしても売れる気がしないと思いませんか?

 

喫煙者「 俺は禁煙しない。禁煙してもしなくても人間死ぬときは死ぬ。 」

ぼく「 ・・・(´;ω;`)ブワッ 」

 

つまり、お客さんの問題意識レベルに応じて
アプローチ方法を変えていくことは
ビジネスではとても大事になってくるのです。

 

たばこの事例で言えば、
いきなり売るのではなくて
まずはたばこを吸い続けるリスクを
しっかり説明したりですね。

 

それでは「 OATHの法則 」の概要と
具体的にグループごとにどのようにアプローチするべきか
事例つきでお話していきますね。

 

ぜひ最後までお付き合いください。

 

OATHの法則とは

まずはOATHの法則の概要から解説していきますね。

 

OATHというのは、
見込み客の問題意識のレベルに応じた
4つのグループの頭文字を取ったもので

 

  1. Oblivious(知らない)
  2. Apathetic(関心がない)
  3. Thinking(考えている)
  4. Hurting(困っている)

 

ということを指します。

 

そしてこれは同時に
見込み客の問題意識レベルの違い、
つまり商品販売の難易度に繋がるわけですね。

 

Oblivious(知らない)のお客さんには
商品を売ることは非常に難しく
O→A→T→Hの順に売れやすくなっていきます。

 

この法則の活用方法は、
商品を販売する際にお客さんが
Oblivious(知らない)なのか
それともApathetic(関心がない)なのか、、、

 

または、Thinking(考えている)なのか
今すぐ買いたいというレべルの
Hurting(困っている)なのか、、、

 

見込み客の問題意識レベルを把握して
それに見合った適切なアプローチを取りましょう
ということになりますね。

 

概要はこれくらいにして
もっと深く入っていきますね。

 

OATHの活用方法

OATHの法則の概要を掴んだところで
各グループに対するアプローチの具体例を
見ていきましょう。

 

あくまでインターネットビジネスの視点から
お話していきますね。

 

Oblivious(知らない)

まずはOblivious(知らない)のグループです。

 

ここに所属する人達は
そもそも問題解決の必要性すら認識していません。

 

毎日たばこを大量に吸ったり、
飲み会終わりにラーメンを食べてブクブク太ったり、
定職にも就かずに20代後半までぷらぷらしたり、

 

こういう層に対する
問題解決商品を扱う販売者は
そのままの延長線上にどんなリスクがあるのか説明し、

 

「 あ、これはやばいな、、、 」

 

と気付いてもらうしかありません。
ここでの適切なアプローチは気付いてもらう、です。

 

ただ、この層をターゲットにするのは
いわゆる「教育」が大変すぎます泣
よほど戦略的にこの層を狙う上級者を除き
初心者は避けた方が良いでしょう(※普通に面倒くさいです)。

 

Apathetic(関心がない)

次にApathetic(関心がない)のグループです。

 

ここに所属する人達は
自分自身の問題には気付いているものの
解決することに対して関心がない、という状態です。

 

こういう人多そうですよね、、、
要は緊急性を感じていないわけです。

 

この層には再度問題点を認識してもらって

 

「 あ、やっぱり放置しとくとまずそうだな、、、 」

 

という具合に緊急性を感じてもらう必要があります。
早くなんとかしないと取り返しがつかない感を出したりですね、、、

 

あとは副業だったら、

 

「 老後2000万円問題、AI自動化による大量リストラ、
  もらえるかわからない退職金、増え続ける消費税、
  そしてアフターコロナの先行き不透明な未来、、、
  在宅勤務で最近顔を合わせない同僚は
  既に始めているかもしれません、、、 」

 

とかどうですかね?(笑)

 

人間は基本的に先送りにする生き物ですから
先送りさせないように緊急性が大事です。

 

夏休みの宿題なんて
みんな始業式前日に終わらせてましたよね、、、

 

Thinking(考えている)

 

そして重要なThinking(考えている)のグループです。

 

この層の人達は問題を認識し解決する意思もあります。
だから強いメッセージ(教育)は必要ありません。

 

なのでここでは他の販売者ではなく、
あなたから買う理由を示してあげてください。

 

それはたとえばあなたの実績だったり、
商品の保証やサポートだったり、
もしくは強力なコンセプトだったりですね。

>>コンセプトメイキングとは|ビジネスやコンテンツの価値を言語化しよう

 

Hurting(困っている)

 

最後はHurting(困っている)のグループですね。

 

ここに所属する人達というのは
今すぐにでも商品を購入して問題を解決したい人達です。

 

だから、目の前に必要な商品を差し出せば
他と比較することもなく無思考で買っていってしまいます。

 

まさに「 砂漠で水を売る 」という言葉にふさわしい状況になります。

 

ただ、後述するとおり
このグループの人達とはそうそう出会わないので
あまり意識する必要はないかもしれません。

 

知識として押さえておいてくださいね。

 

OATHの法則|まとめと注意点

ここまでOATHの法則の概要と
具体的な活用例について解説してまいりましたが
いかがでしたでしょうか?

 

見込み客はその問題意識レベルでグループ分けができ
その問題意識レベルに応じたアプローチが必要でしたね。

 

そして、Oblivious(知らない)のグループは教育が大変。
Hurting(困っている)のグループについては出会う前に
誰かの商品を購入することになっているでしょう。
普通にHurting(困っている)を探すのは効率が悪いです。

 

理想としてはThinking(考えている)のグループ、
次点としてはApathetic(関心がない)のグループを
ターゲットにすると良いでしょう。

 

問題意識の高いThinking(考えている)のグループに
情報や価値を提供してセールスに繋げられたらいい流れですね。

 

そして、最後に注意点をお伝えします。

 

それは、教育によるグループ間移動は
1ステップずつしかできないということです。

 

たとえば、Oblivious(知らない)のひとが、
いきなりHurting(困っている)に移ることはない、
ということです。

 

人間それほど簡単に
問題意識は変えられなくて、

 

知らない人にはまず知ってもらう、
無関心な人にはまず考えてもらう、

 

これが基本です。

 

ぜひ参考にされてください。

 

最後まで読んでくださりありがとうございました。

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