今回はビジネスにおける
『 売上の構成要素 』
について解説していきたいと思います。
有名なマーケッター、
ジェイ・エイブラハム氏の著書である
「 ハイパワーマーケティング 」
で紹介されているのですが、
これはインターネットビジネスで
稼いでいくための必須の知識となります。
というか、ビジネスをしていくなら
この公式を知らないでは済まされません！
今回の記事で
売上の構成要素を理解すれば
- あなたのビジネスのどこに課題があるのか、
- どのように改善していけばよいのか、
- 目標を達成するために具体的に何をすべきか、
ということが瞬時に見抜けるようになります。
なぜなら、課題解決のプロである
コンサルタントの思考法ができるようになるからです。
彼らがやっていることはまさにこういう話で、、、
要は、物事を構成要素に分解して
うまくいっているところは継続して、
うまくいっていないところは改善する、
ということをやっているわけです。
今回の記事では、
売上の構成要素について解説するほか
具体的な改善策の例を挙げていきますので、
ぜひ最後までお付き合いいただければと思います。
売上の構成要素
さっそく売上の構成要素ですが
「 ハイパワーマーケティング 」
では、以下のように定義されています。
- クライアントの数を増やす
- クライアント一人当たりの平均販売額を増やす
- クライアントが購入する頻度を増やす
本書曰く、ビジネスを大きくするためには
この３つに集中するだけで良い、とのことです。
公式にして表現すると以下のとおりです。
売上 ＝ 顧客数 × 平均販売額 × 購入頻度
たとえばですが、
顧客数、平均販売額、購入頻度が
１０％ずつ増えたらどうなるでしょう？
・・・１．１ × １．１ × １．１ ＝ １．３３１
ということで、
なんと売上は３３．１％もアップするのです！
計算は割愛しますが、
２５％ずつ増えたら売上はほぼ倍増します。
ビジネスで稼ぎたい、
ビジネスで成功したい、
というのはつまり
「 売上をあげたい 」という話だと思います。
で、あればこの３つの変数（要素）を
高める努力をすることが、
ビジネスで稼ぎ成功することへの近道ですね。
ご自身のビジネスを進めるうえでも
この３つの変数（要素）に分解して、
どれが足りなくて改善の余地があるのか、
どれが十分でこの調子で継続していくのか、
という観点で考えれば
問題点も打ち手も明確になります。
つまりうだうだ悩む必要がなくなるわけです。
・・・極論、すべて自己完結できますね(笑)
結果が出る人とそうでない人の大きな違い
話は少し変わりまして、
結果が出る人とそうでない人の
大きな違いって何だと思いますか？
単純に毎日5時間頑張る人と
週末だけちょこちょことやる人だと
比べる余地もないんですが、、、
同じくらい頑張っているのに
なぜか結果が出る人とそうでない人に分かれるんですね。
結果が出ていない人は、
「 こんな頑張っているのに何で稼げないんだろう、、、 」
という気持ちだと思います。
そう、なぜ頑張っても結果が出ないのかと言えば、
売上に直結しない活動に時間を奪われているから
に尽きますね。
つまり、一日にタイムテーブルを見直したときに、
- クライアントの数を増やす
- クライアント一人当たりの平均販売額を増やす
- クライアントが購入する頻度を増やす
これらとは関係のない活動の割合が大きいのです。
たとえば音声学習や読書、教材の復習
SNSの情報収集、競合分析等、、、主にインプットですね。
誤解なきようお願いしたいのですが
これらももちろんとても大事なことですよ？
でも、売上には結びつかないんです。
インプットを頑張れば
アウトプットの質は上がるかしれません。
また、売上にも貢献はあるかもしれません。
ただ、僕たちの時間は限られてますから
取捨選択していく必要があります。
たとえるなら学生時代の試験勉強で
試験範囲外の勉強をしているようなものです。
伝わるか微妙なのですが
非効率ですよ！ってことです(笑)
具体的な施策の例
じゃあ具体的にどのように考えれば良いのか？
ということで、
僕の現状に照らして簡単に例を挙げてみます。
たとえば、
『 顧客数 』
に課題があるとします。
最近集客数が落ち込んできたからテコ入れかな～とか、
前月比で２０％増で集客したい！といった感じ。
方向性としては新規顧客の獲得と
既存顧客の流出防止が考えられるのですが、
今回は新規顧客の獲得について考えてみますね。
新規顧客の獲得には、
無料集客と有料集客という方法がありますが、
自分はまだ有料集客はしていないので
無料集客にテコ入れをしなきゃな、と考えます。
無料集客だとSNS、SEO、Youtubeあたりですね。
それぞれ現状どれくらい集客できているのか？
を現状分析した後に、
メインの集客口とパッとしない集客口に分けます。
ブログはまだ育ってないし、
Youtubeも検索流入は弱い、、
「 だったら比較的集客できているツイッターに注力しよう！ 」
具体的には何をしよう？
ということですが、
たとえば
- フォロー数を増やして認知度を高める
- プレゼント企画を実施して人を集める
- 営業ダイレクトメールを前月の倍に増やす
という具合に、
タスクレベルまで落とし込むことができます。
これらが顧客数アップに直結する活動であり
ひいては売上アップへと繋がっていくわけですね。
・・・僕自身の現状から考えてみましたがいかがでしたか？
あなたのビジネスの成果に
役立てていただければ幸いです。
最後まで読んでくださりありがとうございました。
>>りょうのプロフィールはこちら