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マーケティングファネルとは|顧客に応じたアプローチをしよう

りょう
こんにちは、りょうです!

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今回は、
『 マーケティングファネル 』
について解説していきたいと思います。

 

自分の商品をお客さんに知ってもらってから、
購入してもらうまでの道筋をいくつかの段階に
分けて考えるのがこのマーケティングファネルです。

 

あなたがビジネスをするときには
このマーケティングファネルの考え方を
しっかりと頭の中に入れておく必要があります。

 

この考え方を徹底すれば、

 

幅広く取り込んだ潜在顧客を
ステップを踏んで濃い見込み客に進化させて、
最終的にあなたの商品の購入してもらえるようになります。

 

つまり、しっかりと戦略的に
あなたの利益を最大化させることが
可能になるわけですね。

 

マーケティングファネルは
オフラインのビジネスでも適用される概念ですが、、、
(パーチェスモデルなんて言われています)

 

しっかり解説しだすときりがないので、、、(笑)

ネットビジネスでよく示される
マーケティングファネルに沿って
お話していこうと思います。

 

主にメルマガを想定していますが、
考え方はその他のビジネスと大差はないので
ぜひ参考にしていただければとも思います。

 

それでは深く入っていきますね。

 

マーケティングファネルとは

 

マーケティングファネルのファネルについてですが、
これは理科の実験で使われている漏斗(ろうと)のことを指します。

 

不純物を含んだ液体を
フィルターをセットした漏斗に流し込むと
純度の高い液体を抽出できるというものでしたよね。

 

または、コーヒーをよく飲まれる方は
コーヒーの抽出で使うドリッパーをイメージしてください。

マーケティングファネルは
この漏斗(純度を高めるための抽出機能)を
マーケティングに応用した概念となります。

 

具体的に説明するなら、
見込み客をいくつかの階層に分けて
その階層に応じた心理プロセスに合わせて
アプローチの仕方を変えていく、というものです。

 

心理プロセスというのは、

 

「 この人誰? 」から始まって
「 ありがとう!またこの人から商品を買いたい! 」
というリピーターさんの心理までのことですね。

 

なんとなくイメージできますかね?

 

アプローチの仕方を変えるというのは
つまりあなたのことを初めて知った人と
既にあなたのファンになっている人とでは
当然接し方は変えていきますよ、ということ。

 

お客さんの状況を把握しつつ
状況に応じてアプローチしていこうよ、
というのがこの考え方の趣旨ですね。

 

それでは具体的に
ネットビジネスの事例を見ていこうと思います。

 

ちなみに、ファネルはビジネスによって
グループ分けやアプローチが異なりますので
ネットビジネス以外の方は参考程度にご覧ください^^

 

インターネットビジネス(メルマガ)の事例

 

メルマガを用いたビジネスでよく用いられるのが
以下のファネルです。

 

端的に言えばあなた自身(もしくはコンテンツ)への
興味や関心の度合いがグループ分けの基準です。

上図のとおり左右の矢印に示すとおりに
見込み客の数と濃さという2軸で捉えることができます。

 

漏斗の仕組みと同様に、

 

  • 上に行くほどお客さんの数は多いけど(ファン化が)薄い
  • 下に行くほどお客さんお数は少ないけど(ファン化が)濃い

 

という見方になります。

 

先述のとおり、
ファン化が濃いお客さんと薄いお客さんとでは
アプローチの仕方を変えていくべきですので、
このファネルによるグループ分けで
お客さんの状況を意識することが重要なのです。

それではメルマガのファネルについて
解説していきますが公式LINEにも応用できる話ですので
参考にしていただければと思います。

無料レポートスタンドの協賛リスト

無料レポートスタンドの協賛リストは
最もあなたに興味関心が薄いグループです。

実際に協賛メルマガを見ればわかりますが、
特定のレポートを入手するために登録を要求されるメルマガなので、
登録だけしたけどそれ以上のことはない、というレベルですね。

間口は広いかもしれませんが、
あなたの名前さえ憶えているか微妙なレベルの人達です。

それこそメールを配信しても
「なんだこれ?」と思われるくらいだそうです(笑)

無料レポートスタンドリスト

その次のグループは無料レポートスタンドで
あなたのレポートをダウンロードしたお客さんの層です。

このグループについては
さすがにあなたからコンテンツを
もらった自覚はあるのでメルマガを配信しても
心当たりは持ってもらえるでしょう。

少なくともあなたのコンテンツには
興味関心を持ってくれているということが言えます。

オプトインリスト

オプトインというのは
メールアドレスや名前を登録して
メルマガを受け取る承認をすることです。

このグループになってくると
「 あなたのメルマガ 」であることを
しっかり認識してくれた状態で登録してくれます。

それがたとえプレゼント目当てだとしても
コンテンツの質が高ければメルマガを読もうと思ってくれますし、
能動的にメルマガ読者になってくれたことに意味があります。

将来のお客さんになる可能性があるグループですね。

レスポンスリスト

メルマガ登録から関係構築が進み
より将来のお客さんのなってくれる可能性が
高くなったグループですね。

具体的には、
メルマガの感想を都度送ってくれたり
通話コンサルを通じて価値提供したりです。

あなたと直接やりとりをするようになれば
信用や信頼がこれまで以上に構築されているでしょう。

購入者リスト

あなたのメルマガの中で
商品を購入してくれたり(アフィリエイト)
あたの独自コンテンツやコンサルを購入してくれたお客さんです。

あなたから買ってくれたということは
ここまでのファネルを通してあなたに信用信頼を持っている、
ということです。

ここでしっかりと価値を提供して
商品購入を満足してもらえれば
この次のリピーターリストに移ってくれます。

リピーターリスト

あなたから商品を購入したことで満足し
リピーターになってくれたお客さんのグループです。

ビジネスではこのリピーターさんを
大事にして満足してもらうことがとても大事です。

>>売上の構成要素とは|ビジネスは細分化と改善の繰り返し

このリピーターさん達をいかに増やし
満足してもらい長くお付き合いしてもらうか、
というのがビジネスの利益を最大化するための
考え方になりますね。

 

マーケティングファネルを意識するメリット

ここまでマーケティングファネルについて
メルマガビジネスの事例を中心に解説してきました。

簡単に言えば、

 

  • メルマガ登録者数
  • 反応をくれた読者さん
  • 商品を買ってくれたお客さん
  • リピーターさん

 

というグループに分けましょう。

 

そのうえで、
グループに応じた適切なアプローチをすれば
もっと効率的に利益が上がるようになります。

 

という話でした。

 

考えてみたら当然のことで、

 

例えば服屋さんに行ったときに
いきなり店員さんにおすすめの服を勧められたら
面倒くさい、帰りたい、って気持ちになりませんか?
僕は服屋さんでは放っておいて欲しいタイプなので
特にそう感じるのですが、、、

 

でも、これ買いたいな、試着したいな、、、
ってときには逆に話しかけて欲しかったりするんですよねえ。

 

メルマガでも同じことで、

まだあなたとの関係構築できていない段階では
いくら商品をオファーしても購入してくれないでしょう。

 

協賛リストや無料レポートリストの人達には
さらにプレゼントや価値提供をして
「有益な人」と認識してもらい、
オプトインリストに移動してもらうことが先決です。

 

オプトインリストの人達には、
より信用信頼を高めてもらえるよう
リサーチをして喜ばれるコンテンツを提供したり
無料コンサル等で価値提供してください。

このように集まってくれた人たちを
ファネルの下の階層に移動してもらう過程が
マーケティングの一環なのです。

このマーケティングファネルの考え方を取り入れれば
ビジネスのマーケティングを構造化することに繋がりますので、
どこのグループにテコ入れが必要か把握する手掛かりになります。

 

つまり、ファネル管理ができれば
「 上手くいかないけど何をすればいいのかわからない! 」
という状態に陥ることはもうないのです。

 

ぜひ参考にされてください。

 

最後まで読んでくださりありがとうございました。

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