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一貫性の原理・コミットメントとは|ビジネスでの実例を解説

りょう
こんにちは、りょうです!

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セールスの場面や
何か要望をとおしたいときに
効果を発揮する、

 

『一貫性の原理』と『コミットメント』

 

をご存知でしょうか?

 

この心理効果を使いこなせば
驚くほど簡単に他人の承諾を引き出して
思ったとおりの行動を促すことができます。

 

「そんなに強力な心理効果を簡単に使えるの?」

 

と思われるかもしれませんが、

 

この一貫性・コミットメントは
リアルビジネスの現場で
めちゃくちゃ使われています。

 

多くの人は無意識に近いレベルで
一貫性・コミットメントの影響を受けて
販売者側が意図したとおりに
お金を払っていることがあるんです。

 

必然的に、
インターネットビジネスの世界でも
有効に使うことができれば、
あなたの売上を拡大することができるでしょう。

 

見込み客との関係構築や、
販売の場面で効果を発揮する側面が強いですからね。

 

今回は、

 

  • 一貫性の原理とは
  • コミットメントとは
  • ビジネスでの具体例

 

について解説していきます。

 

一貫性とコミットメントについて
「なぜ?多くの人が抗えないのか」
という本質を理解していただき
自然と使いこなせるようになれば、
あなたのビジネス偏差値は飛躍するでしょう!

 

それでは、実践に活かせるようお話しますので、
ぜひ最後までお付き合いいただければと思います。

 

一貫性の原理・コミットメント

一貫性とコミットメントについて
それぞれ順番に解説していくのですが、

 

大事なことは、
一貫性の原理を強調するのが
コミットメントだということです。

 

つまり、販売者サイドとしては、
一貫性を引き出したいのであれば
コミットメントをしてもらうように
促していく必要があるということですね。

 

さっそく見ていきましょう。

 

一貫性の原理

 

まず大前提として、

 

「人には一貫していたい、
 そして一貫していると思われたい」

 

という欲求があるのです。

 

それを踏まえて、
『一貫性の原理』とは、、、

 

「人間はひとたび決定して、ある立場を取ると(←コミットメント)、
自分の内側からも、外側からもその決定や立場と一貫した行動を取るように
圧力がかかるという原理」

 

ということです。

 

要するに、
「人は一貫したい心理が働いている」
ということですね。

 

本記事で参考にしている
書籍「影響力の武器」では、
馬券のエピソードが紹介されています。

 

それは、馬券購入者の意識調査をしたもので、
馬券を購入する前と、購入後に調査をしたところ
購入後の方が勝率を高く見積もる傾向があるそうです。

 

これはまさに、
購入した馬券に対するスタンス(当たると思って購入)が強まり、
一貫性の圧力が働いていると言えますね。

 

そして、この一貫性の原理を強調するのが
次にご紹介するコミットメントです。

 

コミットメント

 

コミットメントとは文字どおり、

 

「立場を明確にする、公言したりすること」

 

ですね。

 

たとえばひとつの例ですが、
大学の同級生でバイト先も同じ
A君とB君の会話です、、、

 

A「お願いがあるんだけど、聞いてもらっていいかな?」

B「どうしたの?」

A「来週のバイトのシフト1日変わって欲しいんだよね」

B「オッケー、何曜日?」

A「ありがとう、月曜日だよ!あとその日の語学の授業だけど、
   俺が発表の予定だったんだよね、、、出席できないから代わりによろしく!」

B「お、おう、、、(あれ、なんか断りづらいな、、、)」

 

関係性によっては
断ることもできると思いますが、
B君はお願いを聞くというコミットメントをしているので
なんとな~く断りづらくなるわけです。

 

こういうテクニックを使って
お願いごとをしてくる人は周囲に居ませんか?
そのような人はコミットメントを知ったうえで
頼み込んできているのかもしれませんよ?笑

 

本当に、知っているか知らないかで
得をするか、損をするか、人生レベルで
大きく影響を受けるものだなあ、と感じますね。

 

ビジネスでの具体例

それではビジネスで
一貫性・コミットメントを活用した
具体例についてお話していきますね。

 

まず、
「フットインザドアテクニック(段階的要請法)」
というものについてです。

 

これは段階的に強いコミットメントを
養成して承諾を得ていくことで、
最終的に大きな要請を飲ませてしまう
というものですね。

 

リアルビジネスの現場では
よく使わえれる方法だと思います。
ポイントは、最初は小さな要請をする、ということ。

 

たとえば、
アンケートの協力を依頼します。
「あなたは健康維持をサポートするサプリがあれば
 試しに使ってみたいと思いますか?」
たとえばこんな設問があったとして、、、

 

まあ、試しに使ってみるくらいなら、、、
ということで〇をつけると
「では試供品をぜひお試しください!」
という話になりますね。

 

そこからは段階を踏んで定期行動へ、、、
と進んでいきます。

 

パッと考えてみましたが
このようにコミットメントを取らせて
それと一貫した方向性に誘導していき
商品販売に繋げるというマーケティングは頻繁に目にします。

 

あとは、
アップセル、クロスセルというような
一度商品購入を決定した顧客に対して
さらにセールスをかけるのもこの心理を
上手く活用している事例ですね。

 

プリンターを購入した際に、
インクもいかがですか?と聞かれたら
どうせそのうち買うしなあ、と
購入してしまうことありますよね。

 

気づかずにコミットメントに
影響を受けているんですよ。

 

インターネットビジネスに落とし込んだ
事例も結構ありますよね。

 

一例ですが、
メルマガや公式LINEの返信を求める文言を
見る機会はありませんか?

 

これはまさにコミットメントを求めているわけです。

 

ただ、コミットメントを取らされるのが
悪いという話ではなく、
コミットメントすることが
自分の心理にどのような影響を与えるのか、
理解しておくことが大切だということです。

 

たとえば、
あえてコミットメントすることで
自分に一貫性を働かせることもできます。
目標を紙に書く、周囲に宣言するということは
人間心理的に効果があることなんですよ。

 

まとめ

ここまで一貫性の原理、コミットメント
について解説してきましたがいかがでしたでしょうか?

 

一貫性の原理、コミットメントを
ビジネスに上手く活用すれば
あなたの売上を拡大することができます。

 

だから、販売者の目線としては
見込み客のコミットメントを促し
一貫性のレールに乗ってもらうことが大切ですね。

 

また、購入者目線でも、世の中でどのように
一貫性、コミットメントが活用されているのか、
広い視野で眺めてい見ると良いでしょう。

 

この知識こそ、
実践することで意味があるものです。

 

ぜひ、あなたのビジネスの
お役に立てていただければ幸いです。

 

最後まで読んでくださりありがとうございました。

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