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アンカリング効果とは|読者の意思決定にアンカーをおろす

りょう
こんにちは、りょうです!

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「商品やサービスを
希望どおりの価格や条件で販売したい…!」

 

商品やサービスを販売する方が
このように考えるのは当然のことと思います。

 

そのような悩みを解決する手段となりうる
『アンカリング効果』
についてご存知でしょうか?

 

アンカリング効果とは、
消費者の判断基準に影響を与える心理効果です。
つまり、商品・サービスを購入するという
意思決定に大きく影響を与えるということです。

 

この効果を理解して活用すれば
商品を希望どおりの価格や条件で
狙って販売することができるようになります。

 

この知識の有無で、
ビジネスの売上は大きく変わるでしょう。

 

心理学や行動経済学にまたがる
非常に有名な心理効果でもあり、
世の中の商品・サービス販売において
かなり目にする機会が多いです。

 

それだけ僕たちは
判断基準に影響を受けたうえで
買い物をしているということですね。

 

今回は「アンカリング効果」について、

 

  • アンカリング効果とは
  • マーケティングへの応用

 

について解説していきたいと思います。

 

ぜひ最後までお付き合いいただければと思います。

 

アンカリング効果とは

 

「アンカリング効果」の名前の由来ですが、

 

船が海底に“いかり”をおろして
そこを中心に一定の範囲内でしか動かない、
というところになぞらえてますね。

 

“いかり”=”アンカー”です。

 

じゃあどんな心理効果なの?
というところですが、一言でいうなら、

 

最初に提示された条件に強く印象を抱かせることで
お客さんの意思決定や判断に無意識に影響をおよぼす効果

 

ですね。

 

具体例がないとわかりにくいと思うので
簡単に実例をもってご説明しますね。

 

これは適当に作成した値札なのですが、
58,000円という価格で販売されています。

 

アンカリング効果を意識しているのは、
左上の横線で消されている78,000円です。

 

本来78,000円のところ、
セール最終日の本日限定で
2万円もの値引きがされているように見えます。

 

これは、78,000円にアンカーをおろしている例です。

 

普段の販売価格に関わらず、
この値札を見たお客さんからすれば
今日だけ特別価格で売られているなあ、
というバイアスがかかるわけです。

 

つまり、左上の普段の価格だと思われる価格が
ひとつの判断基準になってしまうんですね。

 

不完全な情報のもとでの判断

 

具体例のとおり、
普段の価格と思われる価格(78,000円)と
セール価格(58,000円)の情報が与えられると
今日だけお得に購入できる、という判断になります。

 

2万円の値引きは大きいので
商品によっては購入するかもしれません。

 

でも、実際普段は78,000円
販売されているのでしょうか?

 

もともと58,000円程度かもしれません。
でも、それは普段から商品の価格を
チェックしている人でないとわかりませんね。

 

なんでこんな話をしているかというと、
お客さんは自分の得られる限りの不完全な情報から
商品購入の意思決定をすることになるのですが、

 

不完全な情報のもとでは
自分の得られる限りの情報や特徴を
極端に重要視しすぎる性質があるのです。

 

これが「アンカリング効果」が強力である理由ですね。

 

今回の例だと、
78,000円⇒58,000円への値引きという情報だけが
強調されるということですね。

 

マーケティングへの応用

 

マーケティングへの応用ということで
アンカリング効果の使用例を示していきますが、
一番わかりやすいのは既に挙げた価格表示ですね。

 

そのほかにも世の中の事例や
ネットビジネスでよく見られる使い方を
ご紹介したいと思います。

 

価格表示の訂正

 

先述した事例のとおりです。

 

もともとは〇〇円
というのがアンカーになることで
お買い得感を演出できるわけですね。

 

具体的には、訂正前の価格を出すことで
訂正前価格、割引後価格という情報を与え
その値引き幅を強調しているといえます。

 

注意点としては、
(本当に値引きする場合はかんけいないですが、)
普段の価格を知っている人からすれば
本当に値引きしているのか、
お得感を演出しているだけなのか、
一発でバレてしまいます。

 

そこだけ気を付けましょうね。

 

他社価格との比較

 

このパターンもわかりやすいですね。

 

他社の価格、自社の価格を示すことで
おおよその価格帯にアンカーをおろすのです。
併せて自社価格が一番安いとメッセージを出せます。

 

これについても、
注意点は先述と同じように
他社の価格帯を知っている人からすれば
本当にアンカーをおろす価格帯が適正なのか
一発でわかってしまうことですね。

 

他社リサーチは最低限必要でしょう。

 

ネットビジネスの事例

 

それではネットビジネスでの事例を
ご紹介します。

 

これはセールスレターで見られるのですが、
本来は、〇〇円くらいの価値がある、、、

 

でも、多くの人に届けたいという思いから
〇〇円で販売します、、、

 

というやつですね。

 

価格の落差を示すことで、
一気に購入に気持ちが傾きます。

 

注意点としては、

 

本来の価格が異常な高額ではなく、
納得の理由と価格であるということを
しっかりと説明する必要があります。

 

それができないなら
絶対にこの使い方はしていはいけません。
せっかくここまでレターを読んでくれた人の
信用を失いかねないですからね、、、

 

まとめ

 

ここまでアンカリング効果と
ビジネスへの応用についてご説明しましたが
いかがでしたでしょうか?

 

この心理効果は、
お客さんの判断基準に影響を与えて、
意思決定に作用することから、
主にセールスの場面で役に立ちます。

 

本質は、

 

不完全な情報のもとでは
得られる限りの情報を過度に
重要視するということ。

 

この本質を押さえておけば
価格の見せ方を工夫する以外にも
アンカリング効果を活用した
テクニックが思いつくようになりますよ。

 

あなたのビジネスで
役に立つ場面があれば幸いです。

 

最後まで読んでくださりありがとうございました。

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